Teknik Menjual : Sejarah & Cara Mempengaruhi

Teknik Menjual : Sejarah & Cara Mempengaruhi

I Putu Surya Negara – founder PT Access One Indonesia

Semangat pagi, sehat-waras-bahagia

Berapa banyak ada Selling Techniques yang harus saya pelajari? Ini pertanyaan jamak yang sering saya jumpai. Tidak ada Selling Technique standar yang baku, semuanya tergantung keyakinan kita terhadap sebuah teknik.

Umumnya Selling Techniques bisa dikategorikan sesuai dengan produk dan kategori segmen pasar. Mulai dari Product-Oriented Selling, Needs-Oriented Selling, Consultative Selling sampai sekarang muncul istilah Social Selling. Tapi saya cenderung membuatnya simple, melakukan klasifikasi melalui bagaimana sales person memperlakukan prospek. Dan hasil pengamatan saya menjadi sangat gampang: setiap teknik berkembang sesuai perjalanan waktu. Pada tahun 1970an hingga 1980-an, teknik yang berkembang luas adalah teknik persuasi. Bagaimana membujuk prospek agar membeli produk atau jasa kita. Persuasi berkembang liar menjadi gradasi halus sampai kasar.

Kemudian tahun 1990-an mulai masuk ke Indonesia proses Consultative Selling. Seorang sales harus menjadi konsultan untuk menemukan apa kebutuhan prospek. Bukan Product-Oriented Selling lagi. Pada tahun 2000an saya pribadi menemukan fakta unik. Karena saya menjadi trainer resmi Consultative Selling di perusahaan saya saat itu (langsung mengambil lisensi dari sebuah lembaga training prestisius di New York), saya menemukan ada sebuah missing link dari konsep ini. Dalam buku Ketjap nomor Doea, saya menuliskan temuan saya. Singkatnya, di Indonesia (mungkin juga di belahan bumi Timur), selling adalah soal trust personal pertama-tama. Bukan sekadar produk atau lembaga besar ternama.

Kini kita memasuki masa new normal. Prediksi saya, meskipun vaksin sudah ditemukan, kita tidak akan kembali ke cara-cara menjual pada tahun 2019 ke bawah. Riset online dan obrolan dengan para paktisi semakin menguatkan saya, bahwa fokus dan teknik penjualan berkembang ke arah yang semakin jelas mengikuti pola new normal dan interaksi bisnis.

Saya sering memperoleh pertanyaan, apakah memaksa seseorang membeli produk kita itu sah atau tidak? Termasuk di dalamnya, memaksa cara halus atau membujuk. Terlepas dari persoalan legal atau tidak legal, maka sesungguhnya seorang sales akan dituntut untuk bertanggung jawab terhadap produk yang dia jual. Minimal pertanggungjawaban moral. Umumnya sales profesional memahami hal ini dengan sangat baik, karena mereka tidak mau kehilangan networking yang sudah dimiliki.

Teknik menjual berkembang seiring dengan perkembangan waktu. Mulai dari tahun 1970-an (agar kita tidak terlalu banyak mundur ke belakang) yang dikenal dengan cara persuasi. Praktek persuasi bermacam-macam. Mulai cara kasar dengan mengerahkan belasan orang untuk mengerubungi seorang prospek (mungkin Anda pernah lihat di mal, biasanya sesudah diberikan hadiah kecil dan diminta untuk isi survey) sampai cara halus. Pernah diberikan pertanyaan oleh sales person yang mau tidak mau Anda jawab dengan kata iya? Rumusnya adalah 3x kata persetujuan akan menggiring prospek untuk membeli. Semuanya berawal dari kalimat terkenal how to persuade other people to do what we want them to do. Entah kutipan siapa, tapi sering dipakai untuk motivasi sales person.

Gambar : teknik menjual & sejarah (koleksi PTAOI)

Salah satu Teknik yang membekas dalam benak saya adalah pengalaman masa kecil saya di Tabanan, kota indah 21 km barat Denpasar. Anda mungkin pernah mengalaminya juga. Seorang tukang obat dibantu asistennya, sibuk mempertunjukkan sulap. Dan lingkaran di pinggir jalan itu akan penuh dengan penonton. Di sela-sela atraksinya, sales person kita ini akan mulai menjual obat cairan dalam botol kecil. Obatnya manjur menyembuhkan lebih dari 100 jenis penyakit. Dan ajaibnya, daftar penyakitnya sangat luas. Mulai dari panu hingga darah tinggi. Mengobati sakit mata hingga nyeri lambung. Termasuk kalau patah tulang dan korengan. Dengan gaya persuasi yang hebat, cukup banyak yang membeli. Mungkin karena saya anak kecil, saya tidak menjadi target prospek mereka saat itu.

Singkatnya, dalam masa ini, kehebatan seorang sales ditentukan oleh seberapa cakap dia berbicara dan membujuk prospek untuk membeli. Jabat tangan hangat, sorot mata berbinar, dan kemampuan memuji lawan bicara. Jika Anda berhadapan dengan type sales seperti ini, Anda akan dibuat melayang ke awan. Karena mereka akan membuat Anda merasakan sensasi: you’re the only person in the world.

I Putu Surya Negara

Founder PT Access One Indonesia